نحوه مقابله با رقبا

«ارائه خانم زندنیا با موضوع نحوه مقابله با رقبا مربوط به کلاس بازارشناسی استاد سعید ادیبی»

 

مقدمه:

ما در کسب و کار نیاز داریم یا بهتر بگویم لازم است که وضعیت کنونی خود را بسنجیم، همواره برای سنجش نیاز به معیار و مقیاسی وجود دارد. من این مقیاس را رقبا می دانم. اما دقت داشته باشید که نه یک رقیب (آن هم با یک خشم کینه وار)، بلکه میانگین فضای رقابتی بازار.

شما لازم است که جهت آنکه در این فضای رقابتی و در سطح میانگین رقبای خود وارد شوید و باقی بمانید ابتدا وضعیت خود را بدانید و سپس شروع به تغییرات و تامین منابع نمایید. شاید بهترین نکته در مورد بهره وری این است که ما منابعی را اخذ کنیم که در سوی هدف ما باشد.

در مشاهده رقبا باید ابتدا این نکته را بدانید که رصد رقبا هیچگاه متوقف نمی شود، این پروسه رصد به صورت یک چک لیست دوره ای باید وضعیت رقبا را برای شما گزارش کند. می توانید برای این رصد مستنداتی را هم تهیه نمایید، یک فایل ساده اکسل که ستون هایی در مورد آیتم های فروش و جذب مشتری داشته باشد (وب سایت های رقبا، رفتار کارمندان و میزان رضایت مشتریان اطلاعات خوبی است که می تواند منبع اطلاعاتی شما را غنی تر کند). مطمئناً تحلیل بسیار دقیق تری می توان از آرشیو یکساله وضعیت بازار صنفی شما بدست آورد.

ابتدا از اطلاعات کسب شده "نداشته" های لازم خود را لیست کنید، وقتی همه رقبای صنف شما مثلاً دارای خدمات حمل رایگان هستند شما باید این مستلزم بودن را "نه" به عنوان یک مزیت رقابتی بلکه به عنوان یک استاندارد داشته باشید، مزیت رقابتی شما پس از آن و با چگونگی اجرای آن ایجاد می شود.

خواهشمندم دو جمله فوق را حداقل دوبار با دقت و کلمه به کلمه بخوانید.

صنف مشتریان رقبای خود را تحلیل کنید!

به دنبال بازار هدف هستید یا به دنبال بازار هدف پرسود؟

آری دوستان، یکی از آسانترین کلیدهای کشف استراتژی های رقبا و تحلیل بازار در همین دو جمله است، شما از رصد و تحلیل صنف مشتریان رقبا می توانید بازار هدف را بشناسید، این بازار هدف یک محدوده ی طلایی دارد که آن هم مشتریان کم دردسر و پرسود است. اگر یادداشت های قبلی در مورد مشتری را خوانده باشید این محدوده ی طلایی را توضیح داده ام و از مزایای آن که یکی آورده مالی است سخن به میان آمده. آری شما با رصد همیشگی رقبا و مشتریان شان، بازار هدف را شناسایی و علاوه بر استراتژی های نوین تر در مورد محدوده طلایی بازار هدف نیز برنامه ریزی خواهید کرد.

اما مهمترین رکن این بخش کشف بازارهای دست نخورده و پوشش داده نشده توسط رقبا است که می تواند سهم بیشتری از بازار را برای شما به راحتی به ارمغان بیاورد.

 

راه مقابله با رقیب:

سعی کنید با رقیب دوست باشید نه دشمن، رقیب همیشه هست اگه باهاش دشمن بشید اولاً که همیشه اعصابتون از کارهای اون خورده و زندگی وکار براتون تلخ میشه دوم اینکه اون ممکنه قویتر از شما بشه چون دشمن تمام تلاشش رو میکنه که شما رو نابود کنه اما اگه باهاش دوست باشین اون هم با شما دوستی میکنه و از جانب شما خطری احساس نمی کنه. همیشه به رقیبتون سلام کنید و احوالپرسی.گاهی وقت ها هم براش چایی ببرید و خلاصه از دوستی کم نگذارید. البته منظورم این نیست که منافق باشید و جلو روی رقیبتون دوستش باشید و پشت سرش حرف بزنید. نه منظورم اینه که جلو رو و پشت سر رقیب رفتارتون یکی باشه. چون به هر حال جدا از رقابت ما عقیده داریم (روزی دست خداست)

همیشه از رقیب یک قدم جلوتر باشید. یعنی چی؟

یعنی اگه مد جدید دکور میاد اول شما باید بزنید. اگه جنس جدیدی میاد اول شما باید بخرید. اگه کولر گازیه بهتره اول شما داشته باشید. اگه مانکن جدیده بهتره اول شما داشته باشید. البته این ها خرجتون رو کمی زیاد میکنه و البته کدوم رقابتی هست که خرج نداشته باشه؟ اگه می خواید از رقیب جلو بزنید بعضی وقت ها باید ولخرجی کنید.

 

اول: خلاق باشی: اگه نیستید بروید چند تا کتاب بخونید یا کلاس بروید و یاد بگیرید .(همیشه وقتی خوب به اطراف خودمون دقت کنیم جرقه هایی در ذهن ایجاد میشه کافیه خوب ببینیم)

 

دوم: باید ببینی اولین تغییر کجا رخ میده: مثلا تو جهان معمولاً اولین تغییر تو کشورهای پیشرفته مثل آمریکا و ژاپن و آلمان و … رخ میده. تو ایران اولین تغییر معمولاً تو تهران رخ میده بعد می ره شهرستانهای دیگه. تو شهرستانها اولین تغییر تو بالا شهر رخ میده بعد میاد وسط شهر و پایین شهر و همین جوری شما باید زودتر از رقیبتون از تغییرات با خبر بشید و انجامشون بدید.

 

با هر روشی می باید از رقیبتون بیشتر و زودتر دیده بشید. یعنی چی؟

یعنی مشتری که میاد تو بازار اول چشمش به تابلو یا ویترین یا مغازه شما بیفته. یعنی این که همون مغازه داری که لباس مردونه می فروخت. میدونید چرا مشتری که میاد توی پاساژ اول میره توی مغازه رقیب و اول تو مغازه قدیمیتر نمیاد. در حالی که هر دوتاشون دیوار به دیوار هم هستند؟

مغازه رقیب چند تا لباس رو دیوار آویزون کرده و هر مشتری که رد میشه اول جنس های اون رو میبینه نه جنس های مغازه دار قدیمی رو. دوم این که اون پشت شیشه اش زده (ازانتر از همه جا) ولی مغازه قدیمی نداره، مشتری اول میره پیش اون چون فکر میکنه ارزون فروش تره.

 

از همه مهمتر و حتی از قیمت هم مهم تر (رفتارتون با مشتری باید حرفه ای باشه)

آقای ریچارد دنی یکی از فروشندگان بزرگ جهان می نویسد: ((اگر حق انتخاب داشته باشیم هرگز مایل نیستیم از یک آدم بداخـلاق خـرید کنیم، امـا اگـر دو فروشنـده باشند و هر دو خوش اخلاق باشند ما ترجیح می دهیم از کسی که دو ستش داریم خرید کنیم.))

سعی کنید تا جای ممکن با مشتری خوش اخلاق باشید و مهربان، روانشناس ها می گن اکثر آدم ها براساس احساس خرید می کنند نه براساس عقل. پس اگه احساس خوبی به مشتری بدهید اون حتما از شما خرید میکنه.

 

تا می توانید با قیمت با رقیب مبارزه نکنید.

تا می توانید با قیمت با رقیب مبارزه نکنید بلکه با کیفیت یا اخلاق یا چیزهای دیگه با رقیب مبارزه کنید. بذارید اون قیمت هاشو پایینتر بیاره چون به زودی با این کار دخلش میاد. رقیب نباید رازهای شما رو بدونه، این که چقدر فروش دارید. این که چه جوری می خرید و چه جوری می فروشید رو نباید رقیب بدونه. هرچی رقیب کمتر بدونه بهتره. وقتی ازتون می پرسه شما فروشتون چقدره؟ باید کلی جواب بدید که مشخص نشه شما کم می فروشید یا زیاد. مثلاً بگید: ما راضی هستیم به رضای خدا. هرچی خدا بخواهد. روزی دست خداست. خدارو شکر. کم و زیادش مهم نیست مهم اینه که آدم سلامتی داشته باشه.

 

از رقیب خود تقلید نکنید.

هر کاری رقیبتون می کنه شما نکنید. آدم های ضعیف این کار رو میکنن. بهتره که هر کاری رقیب می کنه شما یا بهترش رو انجام بدید یا متفاوت تر انجام بدید.

مثلا اگه رقیبتون یک آکواریوم تو مغازه اش گذاشت شما نری فردا همون کار رو کنی. چون اولاً رقیبت احساس میکنه تو داری باهاش رقابت می کنی و دشمنت میشه دوماً خلاقیتت میمیره و میشی تقلید کننده. وقتی رقیبت آکواریوم زد تو برو یک عروسک گنده بگیر بذار دم مغازه ات. یا عکس چند تا منظره بزرگ رو بزار رو دیوار مغازه ات. یا چند تا مار وردار بذار تو ویترینت (البته مارهای غیر سمی)